Menu
Blog Ondernemers

Van concept tot eerste klanten

Ondernemers | 01 februari 2019 | Geschreven door Davy Courteaux

U heeft er zin in én u heeft een idee. U weet alleen niet hoe u eraan moet beginnen. Werk ik eerst een businessplan uit? Neem ik contact op met mijn bankier? Of zoek ik mogelijke leveranciers op? Zoveel vragen dat u het bos door de bomen niet meer ziet.
 

Van concept tot eerste klanten
Om u te helpen, stel ik u een methode voor in 7 stappen die ik zelf verschillende keren heb toegepast. Hierdoor kwam ik snel op gang met beperkte risico’s.
 
Praat met zoveel mogelijk mensen over uw concept
Denkt u dat u een buitengewoon concept heeft? Sta dan meteen even op de rem! Vraag wat uw directe omgeving, maar ook vrienden van uw vrienden, ervan vinden. Niemand zal met uw idee aan de haal gaan. Maar hoe vaker u uw project uitlegt, hoe duidelijker uw uitleg en argumenten worden: de basis ingrediënten voor een succesvol project. Daarenboven laat deze feedback u toe om aan uw idee te werken of het bij te schaven. Anders loopt u immers het gevaar om uw objectiviteit te verliezen omdat u zelf zo positief staat ten opzichte van uw idee.
 
Zet het ‘verhaal’ van uw project op papier
Verkopen? Dat is een verhaal vertellen (storytelling). Haal uw beste pen boven en begin te schrijven. Denk aan al de gesprekken die u er al over voerde, aan de bedenkingen en aan de aanmoedigingen die u kreeg. Welke argumenten klonken overtuigend? Wie is de belangrijkste protagonist (de klant)? Waarmee worstelt hij (het probleem)? Hoe lost hij dat op (oplossing)? Kortom: u moet uw verhaal helemaal in de vingers hebben. Uw doelstelling: aan een concrete nood beantwoorden en een eenvoudige, heldere uitleg kunnen geven.

Lees ook: 8 fouten die u niet mag maken als u efficiënt wilt pitchen
 
Uw concept kritisch analyseren en uw verhaal herschrijven
Nu u weet wat familie en vrienden erover denken, is het tijd om de confrontatie met potentiële klanten aan te gaan. U geeft nog altijd geen cent uit! De doelstelling van deze etappe? Uw concept stap voor stap verder verfijnen en beter begrijpen wat uw toekomstige doelgroep echt verlangt. Zet de pet van de wetenschapper op. Dat betekent: observeren, luisteren en notities nemen. Met welke argumenten wint u klanten? Met welke stoot u hen af? Welke vragen krijgt u meerdere keren voorgeschoteld? Dankzij uw antwoorden herschrijft u uw verhaal en stemt u het beter op uw doelstellingen af.
 
Schrijf drie factoren voor succes en drie voor mislukking op
Hebben uw contacten uw idee bevestigd en staat uw uitleg op punt? Dan is het tijd voor het echte werk. Maak een lijst van wat absoluut nodig is om uw project te doen slagen. En een tweede met elementen die het kunnen doen mislukken. Deze elementen moet u grondig testen voor u uzelf groen licht geeft om te starten met uw zaak.
 
Vind een actieterrein om uw concept te valideren
Tijd voor het echte werk: het project krijgt concrete vorm. Dankzij uw contacten en uw ondertussen vlotte uitleg doet u nu de ultieme test. Deze moet u definitief overtuigen van het potentieel van uw project. Nu gaat het niet meer over bevragingen of gesprekken, maar over de eerste ‘fictieve’ verkopen. Alleen wanneer een klant echt beslist om te kopen, krijgt u de bevestiging van het potentieel van uw project.

Zorg ervoor dat mensen geloven dat uw project echt bestaat en probeer het aan de man te brengen. Op het moment dat de klant zijn bankkaart bovenhaalt, onthult u het geheim: dankzij hem bent u een stap dichter bij het realiseren van uw droom.

Enkele voorbeelden:
“Martin wilt een nieuwe cadeaubox -zoals ‘Bongo’- lanceren. Hij huurt een standplaats in een shoppingcenter, zet valse dozen op tafel en probeert ze te verkopen.”
“Julie droomt van een wassalon met een bar. Zij vindt een plaatsje aan de ingang van een bestaand wassalon en nodigt voorbijgangers uit om 100 m verder naar de opening van haar nieuwe wasserette te komen. Daar wacht een vriend die de potentiële klanten verwelkomt en uitlegt dat er daar enkele maanden later een wassalon met bar de deuren opent.”
Dankzij deze stap zult u ontdekken of uw concept echt aanslaat en of er interesse in is.

Promotie voorbereidenZoals een soldaat die ten oorlog trekt, moet ook u zich wapenen. Voorzie naamkaartjes, presentatiepanelen en prototypes (optioneel). Deze hulpmiddelen moeten van goede kwaliteit zijn, zij staan immers symbool voor uw geloofwaardigheid. Hoe professioneler ze zijn en dus hoe minder vragen ze oproepen, des te gemakkelijker zal uw verkoop verlopen.

Deze stap geldt ook voor wie nog geen producten verkoopt. Op de bestelbon of het aankoopengagement dat u doet tekenen, licht u de details toe – bijvoorbeeld dat de levering binnen drie maanden volgt. Dat geeft u de tijd om bij uw bankier aan te kloppen met bestellingen in de hand. Hij voelt zich gerustgesteld omdat hij merkt dat er al klanten zijn. U kunt  nu uw eerste productieproces starten met minder stress omdat een deel ervan al verkocht is.

Lees ook: Uw bedrijf op Facebook in 7 stappen
Lees ook: Hoe er voor zorgen dat de media over u praten?
 
VerkoopDe eindfase zal heel gemakkelijk verlopen, op voorwaarde dat de voorbereiding correct is verlopen. U kent uw project, jongleert met overtuigende argumenten en uw verkoopmateriaal is van goede kwaliteit. U moet enkel nog lijsten opstellen van potentiële klanten en ze opbellen voor een afspraak.

Zijn deze zeven stappen doorlopen? Dan is uw avontuur echt gestart!
 
0 Reactie(s) Verberg/toon commentaren
Geen reactie.
Geef een reactie