Vertrekpunt: dankzij uw doelgerichte publiciteit nemen geïnteresseerden contact met u op en vragen ze om meer informatie over uw producten en diensten.
Peilen naar de behoefte
Uw klant verwacht verduidelijkingen van een expert, iemand die zijn noden begrijpt. Daarvoor moet u heel aandachtig luisteren en empathie tonen voor de persoon. Besteed zorg aan uw aanpak en stel uw vragen op verschillende manieren. Dan voelt de klant genoeg vertrouwen om er met u over door te praten.
Sturen, niet bruuskeren
Uw advies is noodzakelijk en – hopelijk – nuttig. De klant houdt er rekening mee, maar wel onder bepaalde voorwaarden. U moet zijn probleem goed kaderen voor een sluitend antwoord op zijn vraag. Hebt u geen oplossing voor hem? Twijfel dan niet en stuur hem door naar gespecialiseerde personen in wie u vertrouwen stelt. De klant zal uw intellectuele eerlijkheid op prijs stellen.
Informatie inwinnen en vergelijken
Uw klant wil gerust luisteren naar uw adviezen als hij daarmee tijd wint bij zijn acties in de toekomst. Maar hij wil ook weten wat de consequenties zijn, bijvoorbeeld op het vlak van financiën of timing. Daarom raadpleegt hij meerdere leveranciers tegelijk. Daar bent u er één van. Maar hij houdt de teugels in handen wanneer hij beslist over zijn keuze.
Lukt het u om hem in beperkte tijd uw visie uit te leggen? Dan voelt hij zich gerustgesteld. Misschien is hij zelfs meteen overtuigd door uw professionele aanpak.
Een beetje manieren a.u.b.!
De klant spreekt u aan en observeert u. Een goede houding wordt altijd beloond. Overdrijf ook niet en geef de voorkeur aan kwaliteit boven kwantiteit.
Persoonlijke relaties
Uw klant beoordeelt de echte waarde van het gesprek ook op basis van uw persoonlijke en menselijke stijl. Dat telt voor hem! Iedere klant is uniek en misschien wordt hij straks uw beste ambassadeur. Til vanaf de eerste afspraak het gesprek op een zo hoog mogelijk niveau en gedraag u met het naturel van een winnaar. Uw positieve ingesteldheid wekt vertrouwen. En dat is uw toegangspoort tot een langetermijnrelatie met uw klant.
U bent zelf klant van iemand anders
Hebt u het gevoel dat de klant bovenmatig hoge eisen stelt? Denk even na over wat u zelf als klant zou willen bereiken bij uw leveranciers.
Snelle uitvoering? Foutloze efficiëntie? Respect, vertrouwen, loyauteit ook? Allicht.
Wel denk daaraan en handel net zo bij uw volgende ontmoetingen met klanten.